Как мы помогли застройщику из Благовещенска увидеть свой рынок по-настоящему и собрать маркетинг в работающую систему

Откровенная история о том, как стратегическое мышление, честный анализ и уважение к будущему покупателю помогли девелоперу выйти из режима «гадания» и перейти к точным действиям. Без пафоса, без обещаний, только с фактами и цифрами.

📌 Что будет в кейсе:

КАК КЛИЕНТ ПРИШЕЛ К НЕОБХОДИМОСТИ СТРАТЕГИИ
ЧТО МЕШАЛО ПРИНИМАТЬ СИЛЬНЫЕ РЕШЕНИЯ
КАК МЫ ВЫСТРОИЛИ СТРАТЕГИЮ ШАГ ЗА ШАГОМ

3.1 Кто покупает и почему — глубинное изучение людей
3.2 Что делают конкуренты — объективный анализ, а не впечатления
3.3 В чём реальная позиция клиента — SWOT-диагностика
3.4 Как донести суть — позиционирование, которое понятно
3.5 Что предлагать людям — офферы, которые не звучат как реклама
3.6 Где искать людей — каналы, контент, сайт
3.7 С кем продавать — партнёрские программы и агентства
3.8 Как не терять клиентов — прогрев и сопровождение
3.9 Что делать дальше — план внедрения

4. ЧТО СТАЛО С КОМАНДОЙ И МЫШЛЕНИЕМ КЛИЕНТА
5. КОМУ ЭТОТ ПУТЬ ПОДОЙДЕТ

1. Как клиент пришёл к необходимости стратегии

Жилой комплекс в центре Благовещенска — старт продаж на этапе строительства.
Цель — продать весь объём квартир в новостройке за год.

На бумаге звучит как четкая цель. На практике — отсутствие структуры, стратегия на уровне интуиции и подрядчики, предлагающие фрагменты решения: кто-то делает сайт, кто-то запускает контекст, кто-то рисует баннеры. Но никто не отвечает за общий результат.

Клиент приходит к нам, потому что ему нужен не подрядчик, а партнёр — тот, кто поможет увидеть полную картину и разложить всё по шагам: что делать, зачем, кому, когда и с какими ресурсами.

📌 [Пример структуры маркетинговой стратегии]

2. Что мешало принимать сильные решения

ДО НАС У КЛИЕНТА БЫЛО:

разрозненное понимание аудитории — вместо конкретных сегментов «все, кто хочет жильё»;
уверенность в уникальности продукта — «у нас система умный дом, такого больше ни у кого нет на рынке, это УТП»;
мозаичное восприятие рынка — «кажется, мы конкурируем с этими»;
отсутствие системы управления маркетингом — не было календаря, не было KPI, не было логики.

Мы не стали «исправлять» то, что есть. Мы начали с построения заново — с нуля. Потому что стратегия, как фундамент, не латать должна. Она должна держать дом.

3. Как мы выстроили стратегию шаг за шагом

3.1 Кто покупает и почему

глубинное изучение людей, которые покупают квартиры в новостройках

Мы провели сегментацию аудитории не на уровне пола и возраста, а на уровне контекста принятия решений:

кто покупает?
для чего?
какие у него сомнения?
что его триггерит?
что блокирует?

✅ Выделили 4 ключевых сегмента. Для каждого расписали не просто боли, но и логические маршруты, по которым они принимают решение. Это стало основой и для офферов, и для лендингов, и для текстов менеджеров.

📌 [Аватары ЦА» + боли и триггеры, тизеры, факторы принятия решения, потребности, предпочтения, мотивы покупки, ожидания, препятствия и тд]

3.2 Что делают конкуренты

объективный анализ

Параллельно изучили рынок. И здесь — первый инсайт для клиента. То, что он считал своим главным отличием, оказалось у еще 3 других застройщиков помимо клиента. Только они преподносят это по-другому. Выигрышнее.

Мы собрали аналитику:

кто и где рекламируется
какие офферы продвигают
по каким условиям продают

✅ И вывели закономерности: кто тратит на продвижение, а кто сидит на базе АН, кто работает с PR, а кто упакован только «для галочки»

Ниже приведены примеры некоторых отчетов нашего маркетингового агентства для клиента:

📌 [Сводная таблица анализа сайтов конкурентов по 40 позициям]

📌 [Пример сравнительной таблицы репутация конкурентов]

📌 [Сравнительный график цен на 2кк на рынке]

📌 [Сравнительная таблица конкурентов только в центральном районе города по 30 параметрам]

📌 [Сравнительная таблица условий покупки квартир у конкурентов застройщика для студий, 1кк, 2кк]

📌 [Рекламная активность конкурентов]

3.3 В чём реальная позиция клиента

SWOT-диагностика

Этот шаг — фундамент. Без самоанализа невозможно понять, как и куда двигаться. Мы провели SWOT с фокусом на:

реальные плюсы (локация, кирпич, гибкость условий);
риски (перегретый рынок, похожие продукты);
слабые места (сайт, нет прогрева, нет инфоповодов);
неочевидные возможности (например, игра в связке с муниципальными программами).

3.4 Как донести суть

позиционирование, которое понятно

На основе инсайтов создали ядро бренда. Не лозунг, а суть:

Мы строим продуманное жильё в центре города. Без посредников. С уважением к человеку. С решениями, а не иллюзиями.

Это отразилось в:

слоганах
формулировках на сайте
логике лендингов
скриптах для агентств

3.5 Что предлагать людям

офферы, которые не звучат как реклама

К каждому сегменту — своё предложение.
Не «от 5 млн», а «кухня 18 м² + ипотека без первого взноса». Мы дали механики:

какие ограничения использовать (по сроку, количеству);
какие «якоря» работают у каждой группы;
как транслировать офферы в ленте, в call-центре и у агентства.

3.6 Где искать людей

каналы, контент, сайт

Здесь мы построили полную воронку:

точки входа (реклама, SEO, таргет);
точки прогрева (контент, рассылка, Telegram);
точки доработки (ретаргет, звонок, офлайн);
точки замера (сквозная аналитика, метки, CRM)

3.7 С кем продавать

партнерские программы и агентства

Разработали мотивационную систему для АН:

бонусы — понятные и гибкие;
поддержка — шаблоны, маркетинг-киты;
доверие — без навязчивости, с уважением.

✅ Это позволило сразу подключить сильных партнёров, а не тратить месяцы на «уговаривания».

3.8 Как не терять клиентов

прогрев и сопровождение

Когда клиент думает — маркетинг работает. Мы настроили:

ретаргет по ключевым возражениям;
письма и боты с полезным контентом;
сценарии повторного касания менеджеров.

3.9 Что делать дальше

план внедрения

Всё сведено в таблицу:

месяц — задачи — подрядчики — ответственные — контрольные точки
бюджет на каждый канал
состав отдела маркетинга: кого нанимать, когда, с какими задачами

📌 [План бюджета запуска продвижения застройщика по каналам на 3 месяца]

4. Что стало с командой и мышлением клиента

Когда мы только начинали работу, клиент воспринимал маркетинг как набор рекламных инструментов: контекст, таргет, офферы. Сегодня же внутри команды появилось стратегическое мышление — умение видеть картину целиком.

✅ Стратегия перестала быть «презентацией для галочки». Это стала рабочая карта, к которой команда возвращается каждый день.

✅ Отдел маркетинга начал формироваться не от срочности, а от смысла: понятно, какие роли нужны, зачем и когда.

✅ Сайт перестал быть «просто сайтом» — теперь он работает как основной канал передачи ценности.

✅ В агентствах недвижимости появились лояльные партнёры, потому что работа с ними теперь чёткая, прозрачная и выгодная для всех.

✅ Решения теперь принимаются не из страха «потерять клиента», а из уверенности: мы знаем, кто он, что ему важно и как его вести.

📌 [Отзыв клиента и результат Застройщика]

Руководитель отдела продаж Специализированного застройщика

Генеральный директор Специализированного застройщика

5. Кому этот путь подойдёт

Если вы узнаёте себя хотя бы в одном из пунктов ниже — эта стратегия может изменить всё:

Вы запускаете новый жилой комплекс или продукт, и хотите сделать это без хаоса

У вас есть отдел маркетинга, но нет структуры, нет ориентира, нет результатов

Вы нанимали подрядчиков, но каждый делал «что-то своё», и никто не собрал систему

Вы чувствуете, что есть потенциал — но нет понимания, где он и как его реализовать

Вам нужно не «ещё лидов», а понимание, куда вы идёте и как управлять спросом

Вы хотите однажды передать маркетинг команде — и быть уверенным, что он не рассыплется

ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?

Мы всегда на связи и с радостью предоставим вам всю необходимую информацию в самые кратчайшие сроки