Что такое взращивание лидов (Lead Nurturing)?
Взращивание лидов — это система последовательных действий, направленных на установление доверительных отношений с потенциальными клиентами на протяжении всего пути их принятия решения о покупке. Цель — мягко подвести пользователя к покупке, обеспечивая его нужной информацией и поддержкой в нужный момент.
Взращивание лидов — это процесс «подогрева» интереса потенциального клиента до момента покупки. Вы не давите на него рекламой, а помогаете ему, даёте полезную информацию, отвечаете на вопросы и выстраиваете отношения. Это как дружба, которая со временем может перерасти в сделку.
Взращивание лидов — это процесс «подогрева» интереса потенциального клиента до момента покупки. Вы не давите на него рекламой, а помогаете ему, даёте полезную информацию, отвечаете на вопросы и выстраиваете отношения. Это как дружба, которая со временем может перерасти в сделку.
Откуда пришло и где применяется?
Термин lead nurturing пришёл из B2B-маркетинга США, где цикл сделки длинный, а решение принимает не один человек. Со временем практику подхватили и в B2C, особенно в сложных нишах: страхование, недвижимость, IT-продукты, дорогие услуги. Основная задача — не потерять интерес клиента после первого контакта, а наоборот — развить его.
Применяется в:
- email-маркетинге
- чат-ботах и мессенджерах
- CRM-системах
- рекламе с ремаркетингом
- персонализированных лендингах
Как работает взращивание лидов?
Процесс включает несколько этапов:
- Квалификация лида — определяем, на каком этапе воронки он находится.
- Создание контента — подбираем материалы под каждый этап: статьи, гайды, видео, кейсы, отзывы.
- Настройка сценариев коммуникации — автоматизация через email, мессенджеры, push-уведомления.
- Мониторинг активности — отслеживаем открытие писем, переходы, поведение на сайте.
- Оценка готовности к покупке — lead scoring и передача в отдел продаж.
Простой пример механики
Представьте, что вы продаёте онлайн-курсы. Человек оставил заявку на бесплатный вебинар. Дальше вы:
Это и есть взращивание лида — шаг за шагом вы приближаете его к покупке.
- присылаете ему напоминание о вебинаре и бонус за участие
- после вебинара — чек-лист, связанный с темой
- через день — письмо «как выбрать курс» с обзором рынка
- ещё через пару дней — приглашение на демо-доступ к вашему курсу
Это и есть взращивание лида — шаг за шагом вы приближаете его к покупке.
Примеры из практики
Салон красоты: клиентка записалась на пробную процедуру. Через 3 дня приходит письмо с советами по домашнему уходу. Через неделю — видеообзор других процедур. Через две — предложение на комплекс со скидкой.
Юридическая фирма: потенциальный клиент скачал PDF «Права арендатора». Далее:
Онлайн-магазин одежды: человек положил товар в корзину, но не купил. Сценарий:
Юридическая фирма: потенциальный клиент скачал PDF «Права арендатора». Далее:
- email с примерами судебных решений
- письмо: "Как мы работаем с малым бизнесом"
- предложение бесплатной консультации
Онлайн-магазин одежды: человек положил товар в корзину, но не купил. Сценарий:
- письмо с напоминанием
- на следующий день — стильная подборка с этим товаром
- через 2 дня — купон на скидку
Заключение
Взращивание лидов — не просто тренд, а фундамент современной digital-стратегии. Это способ превратить каждый контакт с потенциальным клиентом в точку роста для бизнеса.
